Encuentro: La poderosa habilidad de vender
Por: Bryan Ramírez
Hablar es sencillo, pero convencer a alguien no lo es tanto, en ocasiones se puede confundir las habilidades para expresarse de una persona con las cualidades de un buen vendedor, podemos conocer personas que hablen mucho pero terminan por emitir un mensaje pobre o algunas veces ninguno en absoluto, tal vez esa sea la razón del porqué algunas áreas de ventas llegan a tener deficiencias. Mi padre se dedicó por más de 20 años a desarrollarse en áreas de ventas, no imaginé que seguiría inconscientemente algunos de sus pasos, pero no olvido que de los muchos cursos de ventas que llegó a tomar, lo escuchaba decir que la venta no se cierra hasta que se paga, que podrás hablar mucho pero si no transmites la esencia de lo que vendes no convencerás a nadie, en su momento no lo entendía hasta que me adentre en ese mundo y comprendí aquellas frases que mucho tenía relación con la inversión en capacitación que las empresas en las que llegó a laborar hacían con su personal.
El área de ventas es una de las piezas clave en la operatividad y continuidad de una empresa, así como todas las áreas funcionales son importantes, esta es tan vital porque si no hay venta no habrá ingresos, y sin ingresos no hay flujo de efectivo que permita que la empresa sea rentable, así de vital e indispensable es tener un área eficiente que potencialice los ingresos y posicione la marca en el mercado, y al mismo tiempo es demasiado sensible porque puede llevar a la organización a la quiebra, sin importar las estrategias que estén detrás de la creación de un producto o servicio, si la empresa no sabe transmitir la esencia del satisfactor que quiere posicionar en el mercado todo esfuerzo detrás será inútil.
Caer en la trampa de simular la venta es una estrategia que termina por ser contraproducente, volviendo a las anécdotas de mi padre que estuvo en ventas al detalle de productos perecederos, contaba como algunos de sus compañeros dejaban mucho producto a consignación en las tiendas de abarrotes con el objetivo de inflar la meta y cumplirla más rápido, sin embargo, al término de cada mes, el ingreso real por la venta era totalmente al que se había proyectado, ya que el cliente solamente pagaba lo que efectivamente vendía al consumidor final.
Las áreas de venta en las organizaciones deben estar integradas por personal con la experiencia y el perfil adecuado para causar un efecto positivo en el mercado, en un mundo donde las emociones tienen gran impacto, los vendedores de cualquier empresa sin importar el giro deben de transmitir la razón de ser de la organización a través de los productos o servicios que ofrecen al consumidor, de otro modo solo se estará intentando convencer y no enamorar a los clientes. En más fácil enamorar al cliente que intentar infructuosamente hacerlo pensar igual a como pensamos nosotros que tenemos una idea en la mente, igual que en el amor pero aplicado a las ventas.
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